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全国考勤机市场浅析
发布日期:2016-3-16 9:45:09     作者:    已有  阅读过本文

      市场从不成熟到成熟的转变,作为产品创造主体的生产企业应发挥主导作用,但光靠生产企业是不够的,还需要经销商在产品的推广和服务上给予的大力支持。

      市场从不成熟到成熟的转变,作为产品创造主体的生产企业应发挥主导作用,但光靠生产企业是不够的,还需要经销商在产品的推广和服务上给予的大力支持。然而针对现在这样一个不规范的市场,很多经销商都逐渐失去信心,更不愿意加大投入,这实际上是错误的,任何一个市场的结构调整,都意味着一次机会,有远见的投资家都不会在市场最好的时候投资,而是在市场最不被大家都看好的时候大举投入。考勤机虽然利润空间越来越低,但市场容量却在不断扩大,前几年很多人对该产品还不了解,市场容量很小,然而现在多数人对电脑考勤机都有了充分的认识,不需要再做市场开拓工作了。而现在市场的利润空间越来越低,这意味着一个市场的拐点即将形成,市场必然要做结构性的调整,市场一定会以更有技术含量、更有市场潜力,并需要更大投资的产品来替代原有产品,这正是投入的机会。关键是选择好合作的品牌。我们认为经销商在进行投入的时候除了选择时机以外,还应该要考虑的因素主要由以下几点,这也是我们选择与经销商合作要考虑的因素:1.经销商应以发展的眼光选择合作的品牌,一个企业的发展总是在原来努力的基础上不断积累的过程,就像滚雪球,越滚越大。如果经销商因选择的产品质量问题或没有竞争力而不得不放弃的时候,意味着原来的努力可能将白白浪费,甚至还要承担因此产生的包袱。所以品牌的选择应用发展的眼光,不仅要看到现在,还要看到未来。但选择一个适合自己并有很大发展潜力的品牌并非想象得那样容易,试想一下,如果这个市场终究会有很多牌子,而且这些品牌都没有自己特别的竞争优势,那么应该做如何选择呢?应该是尽早地退出,因为这样的市场最终会没有利润,这个市场要健康发展,必然是只有少数的品牌具有其他品牌无法竞争的优势,因此选择一个好的品牌并非天上掉馅饼,也是要努力挖掘的,更不要轻易地将机会从身边流走。2.只有建立在厂家、经销商、用户三方共赢的基础之上,市场才能得到良性的发展,双方的合作才能长久,但厂家市场保护得越好,就越容易和经销商产生矛盾,因为市场保护越好,就意味着对经销商量的要求更高,而经销商获得市场保护,就期望价格卖的越高越好,而价格和量是成反比的。双方如果只考虑自身利益,必然是三个和尚没水喝,所以必须找出双方的共同点。这个共同点就是量,量越大双方都可获得的更大的利润,但要将量做大,市场的投入就越大,然而现在绝大多数的考勤机生产厂家都将市场推广的成本由经销商来承担,而在合作的初期阶段,让经销商投入巨大的代价做市场是不现实的。量越小,市场推广的成本就越高,卖的价格就越高,价格越高客户的要求就越高,产品的功能就越复杂,产品的功能越复杂市场推广和服务的成本就越高,经销商最终获得的利润则越小,又限制了经销商做更大的投入。所以要快速做大考勤机市场,必须具备二个条件,第一:厂家和经销商共同承担产品推广的责任,特别是前期的市场启动,厂家应在终端用户层面上加大产品的宣传。第二:正确的产品定位。人们在选择产品,往往只考虑产品的绝对利润,而忽略了精力投入的成本,实际上企业的核心精力是非常有限的,企业发展到一定程度,往往发展不上去了,并非市场容量不够,而是核心精力已经被消耗殆尽了,没有足够的精力做好市场的规划和挖掘,所以只有选择

      利润和投入精力之比最大的产品,才能在有限的核心精力的情况下将量和利润做到最大。当具备了这二个条件,经销商应充分认识到共赢是合作的基础,是市场长久发展的保障,应把量放在销售目标的首位,不应单纯追求单台产品的利润,利润本身是相对的,当量越大,市场影响力就越大,产品推广成本就越低,而竞争对手要超越的代价就越大。企业的经营就进入更加良性发展的轨道。3.经销商应准确定位自身在渠道中的作用。我们在产品的推广过程中,经常遇到经销商只做销售,而让厂家做服务的情况,实际上经销商应该明白,当市场越做越大的时候,厂家对经销商销售的依存度就越低,双方建立在销售层面上的合作基础就越来越薄弱,厂家和经销商能够长期稳定地合作最终基础还是在服务上,因为厂家要做大做强,必然要向产业化发展,厂家只能将重心放在产品的研发和品牌的推广上,而面向终端的服务会消耗厂家的核心精力,使厂家没有足够的精力做其最有价值的事情。而经销商在服务上却占有地理和人脉优势,为何要取短补长呢?厂家做面向终端的服务可能取决于二个原因:一是厂家为了最后绕过经销商做终端市场,二就是产品不稳定或使用太复杂,这样的生产企业注定缺乏竞争力,不论哪个原因对经销商都是不利的。当然并非厂家就不要做服务,而是厂家应该面向经销商提供培训、技术支持和物流的服务。考勤机市场即将经历从快速成长期到成熟期的转变过程,市场必然孕育着新的发展机会,但这种机会不会再像以前那样提供给所有的参与者,而是提供给那些有远见、有准备的战略家。


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